Akademia menedżera sprzedaży

Sprawdź
dostępność miejsc

WYŚLIJ ZAPYTANIE

Opis kierunku

Akademia Menedżera Sprzedaży

Kierownik studiów: mgr Jakub Lewandowski

Atuty kierunku

- połączenie rzetelnej i praktycznej wiedzy sprzedażowej z nowoczesnymi technikami wspierającymi sprzedaż

- zdobycie i wzmocnienie kompetencji efektywnego zarządzania zespołem sprzedażowym

- warsztat efektywnej obsługi klienta

- opracowywanie strategii/celów sprzedaży

- metody nawiązywania i utrzymywania relacji w biznesie

- zdobycie wiedzy na temat nowoczesnych narzędzi marketingowych i sprzedażowych.

 

Cel

  • Przygotowanie do roli menedżera sprzedaży w firmie.
  • Pokazanie odbiorcom podejść, metod i technik, według których powinna przebiegać organizacja zarządzania sprzedażą.
  • Pokazanie skutecznych metod tworzenia optymalnego portfela produktów i klientów.
  • Dostarczenie uczestnikom efektywnych narzędzi realizacji sprzedaży i pozwalających na kształtowanie relacji z otoczeniem.
  • Zajęcia mają w dużej mierze charakter praktyczny i opierają się na najlepszych praktykach sprzedaży i zarządzania sprzedażą.

 

Opiekun kierunku

Jakub Lewandowski

Jakub Lewandowski

Właściciel firmy PASJA Grupa Dobrych Trenerów, coach ICC, trener. Swoje bogate doświadczenie zawodowe zdobywał w takich firmach jak IBM, Dr Oetker, Sara Lee, Walther Meble, Wydawnictwa Szkolne i Pedagogiczne. Ma talent do prowokatywnego inspirowania ludzi do tego, aby chciało im się chcieć, a także przekazywania wiedzy i swojego doświadczenia innym, a jego entuzjazm jest zaraźliwy. Jest autorem wielu treningów i warsztatów z zakresu zarządzania coachingowego, zarządzania zespołami sprzedażowymi, psychologii sprzedaży, rozwoju osobistego i merchandisingu w firmach o profilu usługowym, handlowym i produkcyjnym.

 

Uczestnicy

  • Specjaliści ds. sprzedaży
  • Pracownicy działów marketingu i sprzedaży
  • Osoby zajmujące się tworzeniem i realizacją strategii sprzedaży
  • Menedżerowie sprzedaży
  • Dyrektorzy handlowi
  • Opiekunowie klienta
  • Przedstawiciele handlowi
  • Doradcy handlowi
  • Team liderzy
  • Właściciele firm handlowych
  • Właściciele firm produkcyjnych
  • Właściciele firm usługowych

Wykładowcy

 

Wykładowcy kierunku AKADEMIA MENEDŻERA SPRZEDAŻY są najwyższej klasy specjalistami w zakresie sprzedaży, komunikacji, motywacji, budowania marki, marketingu, e-marketingu, coachingu i mentoringu oraz merchandisingu. Wszyscy są wykładowcami wyższych uczelni, trenerami biznesu lub psychologami. Wielu z nich jest autorami książek i poradników z zakresu efektywnej sprzedaży lub autorami artykułów w prasie specjalistycznej i branżowej. Wszyscy trenerzy i wykładowcy są wieloletnimi praktykami, pracowali w korporacjach na stanowiskach menedżerskich i zarządzali zespołami pracowników, zdobywając ogromne doświadczenie, którym dzisiaj dzielą się z innymi.

 

Program:


„Nowoczesne trendy w sprzedaży”


1.    Inauguracja studiów, wprowadzenie do meritum Akademii Menedżera Sprzedaży

2.    Struktura i funkcjonowanie rynku 
•    Uwarunkowania sprzedaży
•    Analiza sytuacji ekonomicznej
•    Rozwój rynku produktów i usług
3.    Podstawy Sprzedaży 3,0
•    Analiza strategii sprzedażowych w XX i XXI wieku. 
•    Powstanie nowego podejścia do sprzedaży i promocji
•    Marketing 3,0
•    Sprzedaż 3,0
4.    Badanie potrzeb klienta
•    Dlaczego warto badać potrzeby klienta?
•    Metody badania potrzeb i oczekiwań klienta oraz jego preferencji
•    Przekładanie wyników badań na sukces biznesowy
•    Warsztaty


DRUGI ZJAZD
„Efektywne techniki sprzedaży”


1.    KOMUNIKACJA W SPRZEDAŻY 
1.Techniki sprzedaży 
•    Spójność w sprzedaży – jedność tego co mówię, myślę i robię
•    Motywy zakupowe
•    Kroki sprzedaży 7 Z
•    Kanapka cenowa – masowanie ceny

2. Efektywna komunikacja z klientem
•    Wzmacniaczy i osłabiacze językowe
•    Transformacje językowe
•    SPIN – metody zadawania pytań w procesie sprzedaży
•    Sprzedaż przez pytania
•    Prezentowanie produktów językiem korzyści

 

TRZECI ZJAZD
„Zarządzanie zespołem sprzedawców/handlowców”


1.    Zarządzanie zespołami handlowymi
•    Budowanie zespołu sprzedażowego
•    Rola motywacji w realizacji efektów sprzedażowych
•    Zasady podziału obowiązków i przypisanie odpowiedzialności menedżerom sprzedaży
•    Wykorzystanie zespołu sprzedażowego w sezonie oraz poza sezonem sprzedażowym
2.    Finansowe i niefinansowe systemy motywacyjne
•    Metody kontroli pracy handlowców i rozliczania ich z realizacji celów sprzedażowych
•    Regulaminy pracy, zasady pracy
•    Systemy oceny pracowników
•    Nagrody i kary jako efektywne narzędzia motywacyjne
•    Warsztaty w tworzeniu regulaminu motywacyjnego dla handlowców / sprzedawców
3.    Rekrutacja pracowników jako pierwsze ogniwo w procesie sprzedażowym
•    Określenie liczebności zespołu
•    Nowoczesne wsparcie rekrutacji
•    Sposoby rekrutowania
•    Prawne formy zatrudniania handlowców / sprzedawców
•    Dostosowanie ludzi do procesu


CZWARTY ZJAZD
„Organizacja sprzedaży”


1.    Zarządzanie strategiczne sprzedażą
•    Prognoza popytu i sprzedaży – planowanie długofalowe
•    Założenia strategii sprzedaży – określenie celów sprzedażowych (krótko- i długoterminowych) firmy
•    Warsztaty – tworzenie prognoz sprzedaży na kolejny rok
2.    Strategie sprzedaży – tworzenie i realizacja
•    Badanie i analiza rynku
•    Przyjmowanie (warunkowanie) założeń sprzedażowych
•    Tworzenie budżetu, jego realizacja i kontrola
•    Warsztaty – przygotowanie planu budżetu na kolejny rok
3.    Tworzenie planu sprzedaży, kontrola, analiza, stymulacja wyników
•    Okresy / terminy tworzenia planów sprzedażowych i ich weryfikacja
•    Proces kontroli realizacji planów
•    Narzędzia wykorzystywane w nadzorowaniu procesu sprzedażowego – CRM i inne platformy do zarządzania sprzedażą.


PIĄTY ZJAZD
„Stymulacja sprzedaży na niestabilnym rynku”


1.    Efektywne zarządzanie wieloma kanałami dystrybucji
•    Analiza i badanie efektywności dostępnych kanałów dystrybucji
•    Zarządzanie kanałami dystrybucji – kontrola opłacalności sprzedaży
•    Wspieranie zewnętrznych kanałów dystrybucji – budowanie sieci dystrybucji
2.    Praktyczne metody reaktywacji sprzedaży
•    Promocje sezonowe i pozasezonowe
•    Sprzedaż wiązana lub kaskadowa – cross selling, up-selling, front-end, back-end
•    Systemy lojalnościowe, karty stałego klienta
•    Warsztaty – aktywizacja sprzedaży przez zwiększanie wartości zakupowej klienta
3.    Nowoczesne kanały dotarcia do klienta – Dystrybucja informacji o produkcie w Internecie
•    Komunikacja internetowa
•    Promocja produktów w Internecie
•    Sprzedaż internetowa
•    Sprzedaż telefoniczna
•    Kontakty powitalne
•    Telefony okazjonalne


SZÓSTY ZJAZD
„Efektywne techniki sprzedaży”


KOMUNIKACJA W SPRZEDAŻY 
•    Mataprogramy – klucz do decyzyjności klientów
•    od problemu / do celu
•    podobieństwa / różnice
•    ogół / szczegół

 

SIÓDMY ZJAZD
„Efektywne zarządzanie klientami oraz zarządzanie coachingowe zespołem”


1.    Zarządzanie sprzedażą przez osobowość klientów
•    Typy osobowości handlowców i strategie ich sprzedaży
•    Typy osobowości klientów i strategie kupowania
•    Discovery Insights lub Facet 5 – testy osobowości zawodowej pracowników i dostosowanie się do osobowości klienta w procesie sprzedaży
2.    Teoria i praktyka coachingu
•    Definiowanie coachingu
•    Rodzaje coachingu
•    Cel procesu coachingowego
•    Struktura procesu coachingowego
•    Struktura sesji coachingowej
3.    Menedżer jako Coach – osobowość i trening
•    Świadomość coacha w relacji
•    Kształtowanie coachingu w zależności od osoby coachowanej
•    Umiejętność rozpoznawania i rozumienia ukrytych podstaw reakcji, zachowań i stylu działania podwładnych
•    Towarzyszenie pracownikowi podczas rzeczywistych sytuacji zawodowych, poznawanie jego sposobów działania i radzenia sobie z problemami
•    Obserwacja pracownika w relacjach ze współpracownikami i zespołem
•    Udzielanie informacji zwrotnych, pomoc w uświadomieniu pracownikowi wpływu, jaki wywiera na otoczenie
4.    Rola coachingu w budowaniu kultury organizacyjnej
•    Wdrażanie coachingu w organizacjach
•    Coaching wewnętrzny jako narzędzie zarządzania
•    Coaching zespołu
5.    Warsztat coachingowy


ÓSMY ZJAZD
„Prezentowanie oferty handlowej – wystąpienia publiczne”


1.    „Przygotowanie materiałów prezentacyjnych i prezentacji produktu
•    Przygotowania wizyty handlowej – cel wizyty i materiały,
•    struktura materiałów (właściwych i uzupełniających)
•    materiały szkoleniowe do ćwiczeń (rozdawane podczas szkolenia)
2. Prezentacja multimedialna, jako wsparcie i urozmaicenie procesu sprzedaży
•    wykorzystanie różnych metod wspierających efektywność prezentacji
•    struktura prezentacji
•    zasady tworzenia efektywnych i efektownych prezentacji
3. Wykorzystanie środków wspomagających prezentowanie oferty
•    8 zasad efektywnej prezentacji
•    Inspirowanie zamiast prezentowania
•    Praca z obrazami
•    Praca na emocjach klienta

2.    Warsztaty prezentacyjne – analiza materiału video
•    wystąpienia przed kamerą
•    feed back
•    analiza wystąpienia
•    poprawa prezentacji i ponowne wystąpienie


DZIEWIĄTY ZJAZD
„Negocjacje podnoszące efektywność sprzedaży”


1.    Zachowanie podczas negocjacji
•    argumentacja czy negocjacja?
•    dostosowanie się do klienta
•    przejmowanie prowadzenia w negocjacjach
2.    Lingwistyka perswazyjna
•    Słowa klucze
•    Dostosowanie do klienta
•    Asertywność w komunikacji
3.    Negocjacje/Manipulacje
•    Techniki negocjacyjne
•    Przygotowanie do negocjacji
•    BATNA
4.    Radzenie sobie w trudnych sytuacjach
•    Techniki utylizacji obiekcji klienta
•    Rozmowy z trudnymi klientami


DZIESIĄTY ZJAZD
„Moduł zaliczeniowy


Praca pisemna. Temat do uzgodnienia z opiekunem. Praca pisana w zespołach 4-5 osobowych.

Informacje

Czas trwania: 2 semestry

Zajęcia w: WSB Dąbrowa Górnicza

 

Efekty kształcenia

KIERUNKOWE EFEKTY KSZTAŁCENIA

OPIS KIERUNKOWYCH EFEKTÓW KSZTAŁCENIA

WIEDZA

AMS_SP_W01

Posiada wiedzę na temat struktur i funkcjonowania ryku sprzedaży;

AMS_SP_W02

Zna techniki i strategie sprzedażowe oraz wiej jak przeprowadzić skutecznie negocjacje;

AMS_SP_W03

Posiada wiedzę na temat narzędzi wykorzystywanych w nadzorowaniu procesu sprzedażowego;

AMS_SP_W04

Posiada wiedzę na temat coachingu w zarządzaniu zespołem sprzedażowym oraz jego roli w budowaniu kultury organizacyjne;

AMS_SP_W05

Posiada wiedzę dotyczącą nowoczesnych kanałów dotarcia do klienta.

AMS_SP_W06

Zna terminologię oraz teorię z zakresu tematu pracy

AMS_SP_W07

Zna sposoby i środki przedstawiania pojęć oraz metody i techniki analizy zjawisk i procesów stanowiących przedmiot badań

UMIEJETNOŚCI

AMS_SP _U01

Potrafi tworzyć plany sprzedaży, analizować i  stymulować wyniki;

AMS_SP _U02

Potrafi przeprowadzić proces rekrutacji oraz motywować zespół sprzedażowy finansowo i niefinansowo;

AMS_SP_U03

Posiada kompetencje do nadzorowania procesu sprzedażowego;

AMS_SP_U04

Posiada umiejętność reaktywacji sprzedaży oraz wdrażania nowoczesnych kanałów sprzedaży;

AMS_SP_U05

Radzi sobie w trudnych sytuacjach, potrafi negocjować i manipulować wykorzystując wiedzę z coachingu

AMS_SP_U06

Przygotowuje materiały prezentacyjne i prezentacje produktu.

AMS_SP_U07

Posiada umiejętność napisania pracy końcowej oraz racjonalnego wnioskowania na tematy objęte pracą

AMS_SP_U08

Potrafi prezentować i bronić swoje poglądy w pracy końcowej

KOMPETENCJE SPOŁECZNE

AMS_SP_K01

Ma świadomość poziomu swojej wiedzy i umiejętności, zdaje sobie sprawę z konieczności ciągłego dokształcania się zawodowego i rozwoju osobistego;

AMS_SP_K02

Potrafi współdziałać i pracować w zespole również interkulturowym, przyjmując odpowiedzialność za efekty jego pracy;

AMS_SP_K03

Potrafi odpowiednio określić priorytety służące realizacji okreś­lonych zadań.

AMS_SP_K04

Jest odpowiedzialny za podejmowane decyzje i wykazuje asertywność odnoszącą się do przyjmowanych informacji

Sylabusy semestr I

Sylabusy semestr II

 

 

Praca

  • Przygotowanie do roli menedżera sprzedaży w firmie.
  • Pokazanie odbiorcom podejść, metod i technik, według których powinna przebiegać organizacja zarządzania sprzedażą.
  • Pokazanie skutecznych metod tworzenia optymalnego portfela produktów i klientów.
  • Dostarczenie uczestnikom efektywnych narzędzi realizacji sprzedaży i pozwalających na kształtowanie relacji z otoczeniem.
  • Zajęcia mają w dużej mierze charakter praktyczny i opierają się na najlepszych praktykach sprzedaży i zarządzania sprzedażą.

Opłaty

Opłata: 4500 zł/rok (czesne płatne w 6 ratach. W dniu zapisu: 300zł, 1x700zł, 4x800zł, 1x300zł)

Oferta specjalna

Promocja w ramach programu "Karta Dużej Rodziny"

Karta Dużej Rodziny

Ulga w opłatach za studia dla posiadaczy karty "Karty Dużej Rodziny" - 5%

 

Promocja w ramach programu "Dąbrowska rodzinka pl"

Karta Dąbrowska Rodzinka Pl - 2+Ulga dla posiadaczy karty Dąbrowska Rodzinka - 5%

Dąbrowska rodzinka PL 3+Ulga dla posiadaczy karty Dąbrowska Rodzinka PLUS 10%

Jak zdobyć kartę?

 

Promocja w ramach programu "Mama i tata idą na studia"

Mama i tata idą na studiaStudenci WSB posiadający co najmniej  troje dzieci - w tym co najmniej jedno, które nie ukończyło 6 roku życia w momencie rozpoczęcia semestru, na którym pobierać będą naukę  - pozostający z nimi we wspólnym gospodarstwie domowym oraz Studenci WSB posiadający niepełnosprawne dziecko, pozostający z nim we wspólnym gospodarstwie domowym - otrzymują bonifikatę w wysokości 5 proc. wartości czesnego. Bonifikate można uzyskać co spemestr po spełnieniu warunków i złozeniu wniosku.

 

Więcej o programie "Mama i tata idą na studia"

Partnerzy

Pasja - Grupa Dobrych Trenerów

Opiekun kierunku Jakub Lewandowski w TVN

"W jaki sposób stać się sprzedawcą doskonałym?"


 

więcej

ZAPISZ SIĘ NA STUDIA

" Naszą pasją jest realizacja celów, które stoją przed Państwa zespołem, firmą lub organizacją

 

Pasja Grupa Dobrych Trenerów

Krajowy Fundusz Szkoleniowy

Krajowy Fundusz Szkoleniowy

Pomożemy w wypełnieniu wniosków

Sprawdź szczegóły